商品的庫存和周轉表面看似乎和淡季銷售沒關系，只和旺季銷售有關。這就造成了很多采購人員在淡季不關心商品庫存和周轉天數，只在其他方面想辦法提高銷售，而忽視了對庫存和周轉的分析。

離開了對商品庫存和周轉天數的分析，一個采購就不能在真正意義上把握商品的進銷存情況，從而影響到對商品的銷售分析和預測。

一庫存和周轉的關系

商品庫存一般是動態量，除了那些死庫存商品的庫存不會變化外，所有的商品庫存隨著商品的進貨和銷售在一定時間里都會發生相應變化，把握了商品庫存變化，也就把握了商品銷售。而商品的周轉天數是判斷商品動銷情況的指標，對周轉天數的分析不應該是一個商品的，也是小類的、中類的、大類的和整個部門的。

周轉天數的計算公式：周轉天數=當前庫存數量/當前日平均銷售數量

從這個公式可以看出，不能簡單說周轉天數大就是滯銷，周轉天數小就是動銷，因為庫存的量在這里是一個決定因素。在銷售量不變的前提下，庫存大了，周轉天數會變大，同樣，庫存小了，周轉天數相應會變小。所以通常看商品周轉天數決定商品的動銷與否是不確定的，只有關心了商品的庫存后，才能得出正確的判斷。

下面我們可以做下比較：

假設某商品貨號是550202，日平均銷售6個，當前庫存48個，周轉天數即是48/6=8。但如果庫存增加到200個，周轉天數為200/6=33天，你也不能說550202這個商品是滯銷商品，只能說庫存量過大。

另一方面，如果庫存為24個，周轉天數就變成了4天，你也不能說它是動銷商品。其實在上面的例子里，商品的銷售沒有發生任何變化，但周轉天數卻有三個，同樣如果銷售發生變化，周轉天數也跟著產生相應變化。

所以我們在分析銷售時，不要簡單從一二個數據就得出結論，相關的因素都要進行分析。

二庫存的相關名稱

通常說的庫存其實是不確定的說法，因為此時你并不知道指的是庫存數量還是庫存金額，但一般在說單一商品時指的是庫存數量，在說一類別商品時，指的就是庫存金額。

以下相關名稱也是采購人員應該熟知的：

零庫存商品：在電腦系統里反映出的沒有庫存的商品，零庫存商品包含了二個方面：有銷無貨、無銷無貨；

死庫存商品：在很長一段時間內有庫存但沒有銷售的商品；

不合理庫存：實際周轉天數大于設定周轉天數的那部分庫存；

庫存結構：構成總庫存金額的各部分商品的金額比例結構。

三如何通過庫存分析來指導銷售

1、認真分析各種庫存，合理庫存。

對庫存結構的分析是十分重要的一方面，它能讓你清晰地認識到為什么有庫存沒銷售，為什么門店經常缺貨，因為在你的公司允許范圍內的庫存里有太多不合理庫存。對問題的分析一定要深入而細致，要分析到小分類，甚至具體到某一單品。

2、前后期的對比分析，淡旺二季的比較可以讓你在選擇商品促銷時游刃有余。

3、對去年同期的分析，進行不同年份的同期比較可以充分確定你的判斷正確與否。

4、確定符合實際情況的庫存金額和周轉天數，商品的周轉天數受季節的影響應該有相應的變化。

通常的綜合超市的各部門的商品周轉天數的設定：

四把握庫存和周轉天數的深層次影響

1、加強了和門店有關人員的溝通。

由于電腦數據和實際庫存之間的差異，作為一個合格的采購人員不能指望單單地看著電腦就能作出完全正確的判斷，你需要加強和門店的有關部門和人員的良好溝通，這樣才能真正把握一個部門、一個品類、一個單品的銷售情況。

2、合理庫存結構、處理不合理庫存。

通過庫存分析，一個合格的采購會不斷調整庫存結構直至一種完美的狀態。

3、保證資金的正確流向，改善和供應商的合作關系。

因為庫存的合理化，資金的流向保準了含金量，供應商對公司的信任度的增加必定使你的采購工作的難度大大降低，保證銷售計劃的良好實施。