昨天師姐聊了毛利率，接下來就該開始期間費用了，包括銷售費用、管理費用、研發費用以及財務費用。雖然大家可能對這幾個科目很熟悉，但是艾琳師姐還是要說一下的，要保證我們系列文章的完整性不是，何況期間費用還是蠻重要的。

今天的主角是銷售費用。

銷售費用的概念

銷售費用，是指企業銷售商品和材料、提供服務的過程中發生的各種費用，具體包括廣告宣傳費、服務費、銷售人員薪酬、咨詢費、會展費、促銷活動費等，種類很多。

對于企業來說，銷售是必不可少的，特別是如今“酒香不怕巷子深”的銷售理念早就不合時宜了，再好的產品也要有新穎的銷售手段做輔助，所以對于投資者來說，分析企業的銷售行為也至關重要。

關注銷售費用和營收的關系

與銷售費用最直接相關的科目就是營業收入，因為銷售的目的就是為了多賣出產品，給公司帶來營收。理想狀態下，我們希望一家公司通過銷售行為，產品能達到“量價齊升”的效果。

所以反過來我們通過銷售費用與營收增長率之間的關系，就能分析出企業的銷售手段是否有效果，通常我們認為當銷售費用增速小于營業收入增速的時候，就說明這個銷售費用花的值；而相反銷售費用增速大于營業收入增速時，就說明公司銷售出現問題或者行業競爭關系、供需關系等發生變化，這時我們就要提高警惕。

關注銷售費用構成

大概了解公司銷售費用花的值不值后，我們當然要知道公司的錢都花在哪里。也就是要了解銷售費用各個項目發生額占比情況，進而得出企業銷售費用主要支出方向，從而推斷出公司的銷售模式，然后透過銷售模式看業績。

艾琳師姐舉個栗子：

洋河股份大家都很熟悉，公司的銷售費用中廣告費用和銷售人員工資占大頭。

公司與央視合作，每年巨額的廣告費用投入希望打造出自己的品牌，和茅五瀘較量一番。先不談品牌效果如何，起碼戰略上說明人家有志向，在白酒行業，特別是次高端、高端酒行業，離不開品牌支撐；再談效果，雖然廣告轟炸讓很多人對洋河不滿，但不可否認對營收的正面影響；

然后是銷售人員方面，洋河銷售人員占總員工30%以上，銷售人員數量遠高于同行，堪稱銷售大隊。銷售人員對經銷商提供各種支持，從而提高對經銷商的把控度，然后就有了洋河超過同行的渠道把控度。

所以我們從洋河的銷售費用中能大體分析出公司通過打造品牌以及把控渠道來不斷提升市場占有率，不得不感嘆洋河銷售做的好。

關注銷售費用的下降空間

對于企業來說，降低成本是提升利潤的關鍵，對于期間費用成本也是如此。再了解了企業的銷售模式之后，我們還需要關注銷售費用有沒有下降空間。

對于銷售費用率高的公司，投資者心中總有一種執念，那就是如果公司加大成本管理，被費用隱藏的那部分利潤就會顯現出來。

這么說有一定道理，但這里的銷售費用率高低應基于同行業比較，關鍵要分析相較于同行高費用率是怎么形成的，這樣的費用率才有下降的可能，因為有些公司的高銷售費用率是由行業屬性決定的，下降空間并不大，比如快消品行業、醫藥行業等。

當然對于用銷售驅動業績增長的這類公司，將利潤的提升寄托于降低銷售費用，那肯定也不現實，這類公司一般的財務表現是：收入高、毛利率高、銷售費用高、稅費高、最終凈利潤率很低，市場對這類企業的看法也褒貶不一，好有好的觀點、壞有壞的理由，不同投資思路罷了。

最后

銷售費用或高或低，一般都與公司的生意模式有關，不能絕對的說銷售費用高的公司就絕對很差，所以分析銷售費用一定不能只停留在數據層面，還是艾琳師姐提倡的要深挖至業務層面，這樣才能很好的理解企業的錢花在哪里、花得值不值。

有關銷售費用的分析師姐就聊到這里了，明天給大家說管理費用和研發費用。